Cómo calcular la rentabilidad real de un producto de e-commerce (y no descubrirlo demasiado tarde)
Precio menos costo del producto no es tu beneficio. Te explicamos, con fórmulas y ejemplos, cómo calcular el margen que realmente te queda en el bolsillo, y cómo comprobarlo en segundos con una calculadora gratuita.
⏱️ Lectura de 9 min✍️ Equipo TDV
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En este artículo
- El error de calcular el margen «a ojo»
- Qué es el unit economics y por qué te importa
- Cómo calcular el margen neto real (con ejemplo)
- Punto de equilibrio: cuánto necesitas vender para no perder
- ROAS y CAC: cuánto puedes pagar por un cliente
- 5 errores frecuentes al calcular la rentabilidad
- Cómo calcular todo esto en 2 minutos
- Preguntas frecuentes
El error de calcular el margen «a ojo»
Casi todo el mundo que empieza a vender online hace la misma cuenta: precio de venta menos costo del producto. Si compras a $15 y vendes a $50, «ganas» $35. El problema es que ese número no existe en ningún extracto bancario real.
Entre el precio y tu cuenta corriente hay una fila de costos que rara vez se apuntan en la misma hoja: la comisión que se queda la plataforma o la pasarela de pago, el IVA si el precio lo incluye, el envío, lo que cuesta conseguir cada cliente con publicidad, y el porcentaje de pedidos que vuelven como devolución. Cuando los sumas todos, el margen real casi siempre es bastante más bajo de lo que parecía en la primera cuenta rápida.
Esto no es un matiz contable: es la diferencia entre un producto que hace crecer tu negocio y uno que, sin que te des cuenta, te está costando dinero cada vez que lo vendes.
Compruébalo con tus propios números
El Simulador de Viabilidad E-Commerce TDV hace todo este cálculo por ti en segundos, directamente en tu navegador.Abrir el simulador gratis → aprenderása cómo Calcular la Rentabilidad Real de un Producto de E-Commerce
Qué es el unit economics y por qué te importa
Unit economics es, simplemente, la rentabilidad de una sola unidad vendida: cuánto entra y cuánto sale cuando vendes exactamente un producto. Si esa cuenta no sale positiva, no importa cuánto vendas: cuanto más vendas, más dinero pierdes.
Para calcularlo bien necesitas tener en cuenta seis conceptos:
- Precio de venta: lo que paga el cliente por unidad.
- COGS (Cost of Goods Sold): lo que te cuesta fabricar o comprar esa unidad.
- Envío o logística: el costo de hacer llegar el producto al cliente.
- Comisión de plataforma: el porcentaje que se queda el marketplace o la pasarela de pago (Amazon, Shopify Payments, MercadoLibre, Stripe…).
- IVA o impuesto sobre la venta: si tu precio lo incluye, hay que descontarlo antes de calcular el margen.
- CAC (Costo de Adquisición de Cliente): lo que gastas en publicidad para conseguir esa venta.
- Tasa de devoluciones: el porcentaje de ventas que terminan en reembolso, con su correspondiente pérdida.
Cuantos más de estos factores metas en la ecuación, más se acerca tu cálculo a la realidad. Así sabrás cómo Calcular la Rentabilidad Real de un Producto de E-Commerce
Cómo calcular el margen neto real (con ejemplo)
La fórmula completa del beneficio neto por unidad es esta:
Beneficio neto = Precio − COGS − Envío − Comisión − IVA − CAC − Pérdida por devoluciones
Veámoslo con un ejemplo real de una tienda que vende un accesorio a $50:
| Concepto | Importe |
|---|---|
| Precio de venta | $50.00 |
| COGS (costo del producto) | -$15.00 |
| Envío | -$5.00 |
| Comisión de plataforma (8%) | -$4.00 |
| CAC (publicidad) | -$10.00 |
| Beneficio neto por unidad | $16.00 |
En este caso, el margen neto real es del 32% ($16 de beneficio sobre $50 de precio), no el 70% que daría la cuenta rápida de «precio menos costo del producto». Es una diferencia enorme a la hora de decidir si merece la pena escalar ese producto con más publicidad.
Margen bruto vs. margen neto
Vale la pena distinguir entre los dos. El margen bruto resta solo el COGS y el envío: es lo que te queda antes de pagar por conseguir el cliente. El margen neto resta también la comisión, el IVA, el CAC y las devoluciones: es lo que realmente ingresas. Para decidir si un producto es viable, el que importa es el neto.
Punto de equilibrio: cuánto necesitas vender para no perder
Además del margen por unidad, todo negocio tiene gastos fijos mensuales: herramientas, suscripciones, personal, alquiler de almacén, etc. El punto de equilibrio te dice cuántas unidades necesitas vender al mes solo para cubrir esos gastos, antes de empezar a ganar dinero de verdad.
Punto de equilibrio = Gastos fijos mensuales / Beneficio neto por unidad
Siguiendo el ejemplo anterior, con $500 de gastos fijos al mes y $16 de beneficio neto por unidad, necesitarías vender 32 unidades al mes solo para llegar a cero. Todo lo que vendas a partir de esa unidad 33 es beneficio real.
ROAS y CAC: cuánto puedes pagar por un cliente
Si inviertes en publicidad, el ROAS (Return on Ad Spend) te dice cuántas veces recuperas lo invertido en anuncios por cada venta:
ROAS = Precio de venta / CAC
En el ejemplo, con un precio de $50 y un CAC de $10, el ROAS es de 5x: por cada dólar invertido en publicidad, generas $5 en ventas. Cuanto más bajo sea tu margen neto, menos margen de maniobra tienes para que el CAC suba sin que el producto deje de ser rentable, así que vigilar esta relación es clave antes de subir el presupuesto de anuncios.
5 errores frecuentes al calcular la rentabilidad
01 Olvidar la comisión de la plataforma
Amazon, MercadoLibre o las pasarelas de pago se quedan entre un 2% y un 20% del precio, según el caso. No incluirlo es el error más común y el que más infla el margen aparente.
02 No contar el IVA sobre el precio de venta
Si tu precio ya incluye impuestos, una parte de ese dinero nunca fue tuyo. Hay que descontarlo antes de calcular el margen, no después.
03 Ignorar las devoluciones
Cada devolución implica reembolsar el precio y, normalmente, asumir el envío de vuelta. En categorías como moda, esta tasa puede ser suficiente para convertir un producto rentable en uno que pierde dinero.
04 Calcular el margen sin el CAC
Un producto puede tener un margen bruto excelente y aun así no ser rentable si conseguir cada cliente cuesta demasiado en publicidad.
05 No saber el punto de equilibrio
Sin esta cifra, no hay forma de saber si las ventas del mes están cubriendo los gastos fijos o si el negocio está, silenciosamente, perdiendo dinero cada mes.
Cómo calcular todo esto en 2 minutos
Hacer esta cuenta a mano —o en una hoja de Excel que se rompe cada vez que cambias un precio— es exactamente el problema que resuelve el Simulador de Viabilidad E-Commerce TDV. Así se usa:
1 Introduce las variables del producto
Precio de venta, COGS, envío, comisión de plataforma e IVA.
2 Añade marketing y operaciones
CAC, gastos fijos mensuales, tasa de devoluciones y ventas estimadas al mes.
3 Lee el resultado al instante
Beneficio neto por unidad, margen, ROAS y punto de equilibrio se calculan mientras escribes, con un semáforo que te dice si el negocio es saludable.
4 Compara y exporta
Guarda varios productos o proveedores, compáralos en tabla y gráfico, y exporta el resultado a PDF o CSV si necesitas compartirlo.
Todo el cálculo ocurre en tu propio navegador: no hay que registrarse, no hay que instalar nada y tus cifras no se envían a ningún servidor.
Haz la cuenta antes de vender, no después
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Preguntas frecuentes
El margen bruto es lo que queda del precio de venta tras restar el costo del producto (COGS) y el envío. El margen neto resta también la comisión de la plataforma, el IVA, el CAC y las devoluciones, y es el que refleja tu beneficio real por unidad.
Es el número de unidades que necesitas vender en un mes para que tu beneficio neto acumulado cubra exactamente tus gastos fijos mensuales. Por debajo de esa cifra pierdes dinero; por encima, empiezas a obtener beneficios reales.
Dividiendo el precio de venta entre el CAC: ROAS = Precio de venta / CAC. Este indicador muestra cuántas veces recuperas tu inversión publicitaria con cada venta.
Sí. Es una herramienta 100% gratuita, sin registro y sin necesidad de descargar ni instalar nada. Funciona directamente desde el navegador y los datos se almacenan únicamente en tu propio dispositivo.
Los más habituales son la comisión de la plataforma o pasarela de pago, el IVA cuando el precio lo incluye, la tasa de devoluciones y el CAC. Ignorar estos costos puede hacer que el margen aparente sea mucho mayor de lo que realmente es.
Un producto no es rentable porque «se vende bien»: es rentable cuando, después de restar todos los costos reales —producto, envío, comisiones, impuestos, publicidad y devoluciones—, sigue quedando dinero. Calcular esto a mano es lento y propenso a errores; hacerlo con la herramienta adecuada lleva menos de dos minutos.
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